MERCADOS

Es el ámbito donde se realizan las actividades por medio de las cuales se ponen en contacto la Oferta (vendedores-productores-oferentes) y la Demanda (compradores-consumidores-demandantes), de un determinado bien y/o servicio, en un cierto espacio de tiempo.

DEMANDA

Demanda de un determinado bien es la cantidad de unidades de ese bien que los consumidores desean adquirir en un determinado momento.

OFERTA

Oferta de un determinado bien es la cantidad de unidades de ese bien que los productores están dispuestos a fabricar y vender en un determinado momento.

MERCADO

El mercado es la institución que posibilita la reunión de todos aquellos interesados en realizar entre sí cambio de bienes y/o servicios.

El término mercado no hace referencia al local donde se realizan operaciones comerciales, el mercado abarca una plaza, un país, o una región del universo, donde hay o puede haber una corriente comercial compradora o vendedora. Es decir, no requiere una localización geográfica especial, lo importante es que compradores y vendedores puedan comunicarse, aunque sea telefónicamente cuando lo desean.

Puede haber tantos mercados como bienes y servicios existan.

Por ej.:

·         El mercado puede abarcar toda una provincia que se dedica a la producción de un determinado bien. Por ej.: el azúcar tucumano.

·         Puede abarcar varias provincias que se dedican a la producción del mismo bien. Por ej.: las pcias de Cuyo y su producción de uva y vino.

·         También a toda la producción de un país. Por ej.: las carnes argentinas, los perfumes franceses (mercados nacionales internos).

·         Un mercado de intergración regional que defiende dichos intereses. Por ej.: el Mercosur (mercado común del cono sur).

·         Podemos decir Argentina es uno de los buenos mercados para productos primarios. Uruguay es mercado de turismo.

·         Mercado de la carne vacuna en la Argentina.

·         La compra-venta de acciones en la Bolsa de Buenos Aires. Las operaciones bursátiles se materializan también a través de órdenes escritas, llamadas telefónicas, etc., sin necesidad del traslado físico de compradores y vendedores de acciones.

Como ambas partes del mercado están guiadas por distintos móviles o incentivos, sus intereses resultan contrapuestos. Los compradores buscan obtener los bienes que demandan pagando por ellos lo menos posible y condicionan sus compras a los precios que deben pagar. Los productos por su parte llevan bienes al mercado por los que reclaman un precio que les permita cubrir los costos de producirlos y obtener ganancias. De manera que a mayor precio obtendrán más beneficios por la venta de cierta cantidad.

En el mercado se produce la lucha entre las dos fuerzan contrarias (oferta y demanda) a fin de conseguir el precio más conveniente para cada una de ellas:

·         La demanda lucha por obtener bienes y servicios al menor precio posible, defendiendo así el poder de compra de sus ingresos.

·         La oferta lucha por obtener el mayor precio posible, buscando mayores utilidades.

CLASIFICACIÓN DE MERCADOS

“La estructura del mercado tiene vital importancia en la determinación de los precios de los bienes.”

1- Clasificación de acuerdo con la estructura, es decir según el nivel de concurrencia (cantidad) de compradores y vendedores:

·         MONOPOLIO

·         MONOSOPNIO

·         OLIGAPOLIO

·         OLIGOPSONIO

·         COMPETENCIA PERFECTA

MONOPOLIO

Es el tipo de mercado cuya oferta está constituida por una sola empresa. Existe un solo vendedor de un bien y/o servicio. Un mercado monopolístico es aquel controlado por una única empresa.

Sólo esta empresa (monopolio) ofrece un determinado producto del que no existen sustitutivos cercanos.

Mientras que en el mercado perfectamente competitivo los participes (compradores y vendedores) son "precio-aceptantes", el monopolio puede fijar el precio.

¿Por qué surgen los monopolios?

El monopolio surge cuando hay barreras de entrada muy sólidas que protegen al único participe y que impiden la entrada de nuevos competidores.

La existencia de un monopolio puede:

·         deberse a que una firma poderosa ha desalojado del mercado, mediante la competencia, a los demás oferentes.

·         También puede haberse originado en la elaboración de un producto nuevo, cuya tecnología resulta desconocida para otros potenciales oferentes.

·         O bien puede tratarse de un servicio público, o de un sector de cuya actividad dependa la soberanía o la defensa nacional.. Estas actividades generalmente se encuentran bajo la jurisdicción del Estado: ya sea que los administre directamente, o que se constituya una sociedad mixta (estado y particulares), o que delegue su función en una empresa privada bajo la figura conocida con el nombre de concesión. Por ej.: Ferrocarriles, gas, telecom en la pcia de cba, T.V. por cable en Villa María.

·         Deberse a que existe un recurso clave en la fabricación del producto que sólo posee esa empresa. Por ejemplo, patentes para la fabricación de fármacos. Sólo aquella empresa que posea una patente determinada podrá fabricar ese medicamento concreto.

·         Deberse a que la empresa posee la única concesión otorgada por el Estado para producir un bien determinado. Por ejemplo, el Estado concede a una empresa la exclusividad de la distribución del gas en una determinada zona.

·          Deberse a que la estructura de costes de una determinada industria hace que un único productor de gran tamaño sea más eficiente que un conjunto de empresas menores. Por ejemplo, en la fabricación de grandes aeronaves resulta más eficiente una empresa de gran tamaño que pueda acometer las elevadas inversiones necesarias que varias empresas menores.

MONOPSONIO

En el mercado hay un solo comprador del producto.

Sería extremadamente rara la situación de un bien que es demandado exclusivamente por una única persona física. Generalmente la firma es monopsonista en mercado de medios de producción, a su vez es monopolista en el ámbito del tipo de bienes que produce. Frecuentemente sucede así porque un bien producido por un único oferente puede fabricarse a partir de insumos destinados exclusivamente a la producción de ese bien. Por ej.: supongamos por el momento que existe una sola terminal automotriz en el país y que está prohibida totalmente la importación y exportación. Entonces, esta compañía actúa como monopolista en el mercado de automotores, dado que no tiene competidores. Pero también se desempeña como monopsonista de las autopartes que necesita para fabricar las unidades que produce, debido a que esos insumos únicamente son útiles para este destino.

OLIGOPOLIO

A los dos modelos de mercado (competencia prefecta y monopolio)  podríamos calificarlos de extremos. Pero en la vida cotidiana muchos mercados se sitúan en posiciones intermedias, presentando características de ambos modelos.

Son mercados en los que las empresas no son simplemente "precio-aceptantes" (como en la competencia perfecta), pero tampoco "precios-decisores" (como en el monopolio), sino que tienen algún poder de mercado y por tanto alguna capacidad para influir en el precio.

Entre estos modelos intermedios se encuentran el OLIGOPOLIO Y LA COMPETENCIA MONOPOLÍSTICA. Son mercados que se podrían calificar de competencia imperfecta.

Mercado en el que un número limitado de empresas ofrece un producto similar.Un grupo reducido de grandes empresas domina la oferta. En el mercado hay pocos vendedores que rivalizan entre sí (compitiendo con compañías publicitarias, disminución de los precios, creación de un producto diferente, realización de sorteos, etc.) o bien a través de acuerdos entre ellas. La existencia de un oligopolio es típica de un sector industrial cuyo proceso productivo, desde el punto de vista técnico, exige una gran concentración de capitales (siderurgia, industria naval pesada, petroquímica básica). Por ej.: a nivel nacional compañías de teléfonos: telecom, telefónica, etc. realizan acuerdos.

En este tipo de mercado hay pocas empresas que venden el mismo producto por lo que las decisiones de producción que adopte cada una de ellas repercute en las demás. Esto lo diferencia del mercado perfectamente competitivo donde el elevado número de partícipes hace que ninguno de ellos tenga poder de mercado, por lo que sus decisiones individuales no afectan al resto.

En un mercado oligopolista siempre se dará entre los participes la disyuntiva entre la colaboración o la competencia.

Si colaboran, coordinando sus actuaciones (regulando la cantidad ofrecida), este mercado funcionará como un monopolio. En este caso, el beneficio que obtienen estas empresas aumenta en perjuicio de los compradores.

Si por el contrario deciden competir su funcionamiento se aproximará al de un mercado competitivo (aunque no llegará a ser igual). Disminuirá el beneficio de estas empresas en favor de los consumidores.

Las autoridades públicas tratan de prohibir la colaboración entre las empresas oligopolistas favoreciendo la competencia.

Colaboración frente a competencia

La colaboración entre estas empresas se denomina "colusión" y el conjunto de empresas que colaboran forman un "cártel".

Un ejemplo de cartel es la OPEP (organización de países productores de petróleo). Los países que forman parte de este cártel (gran parte de los principales productores de petróleo) coordinan sus volumen de producción tratando de influir en el precio del petróleo.

Cuando menor sea el número de empresas presentes en el mercado más fácil será la colaboración entre ellas, y mientras mayor sea el número ésta será más difícil.

Con pocas empresas el oligopolio se aproximará al monopolio, mientras que con un número elevado estará más cerca del modelo competitivo.

Los gobiernos tratan de evitar que haya colaboración entre las empresas oligopolistas ya que van en perjuicio del consumidor.

En la mayoría de países los acuerdos entre oligopolistas está prohibido.

Si no hay colaboración entre las empresas ¿funciona el oligopolio como un mercado competitivo?

Su funcionamiento se aproximará al de un mercado competitivo pero no será exactamente igual.

En cambio, el precio será más elevado que en un mercado competitivo lo que implica que el oligopolio se beneficia a costa de los consumidores.

Los dos efectos anteriores justifican la intervención del Estado que tratará de evitar que surjan oligopolios, o al menos que no haya acuerdos entre sus integrantes.

OLIGOPSONIO

Hay pocos compradores que demandan grandes cantidades.

COMPETENCIA PERFECTA

Un mercado es de competencia perfecta cuando se cumplen todos los requisitos siguientes:

* Libertad absoluta para la concurrencia de oferentes y demandantes: no deben existir restricciones ni a la libertad de precios, ni a la entrada ni salida de vendedores en el mercado. Esto significa que quién desea comprar puede hacerlo en cualquier momento sin restricción de ningún tipo, es decir que los precios y las cantidades no están fijadas o limitadas legalmente sino que son libres de fluctuar según las condiciones del mercado.

Hay libertad de entrada y salida en el mercado para compradores y vendedores. Hay empresas que cierran y se van, y otras que entran en el mercado.

* El bien, objeto de las transacciones, es un producto tipificado: el producto que se comercializa en el mercado es homogéneo.

Los productos que ofrecen los distintos vendedores son idénticos, prácticamente no hay diferencias entre ellos. A un comprador le resultará indiferente comprar el producto de una empresa o de otra.  Es decir que para ningún comprador hay diferencia de ninguna naturaleza entre los productos que ofrecen los diferentes vendedores, por lo que los compradores no tienen motivo para preferir el producto de un vendedor en especial.

Esto lo diferencia del mercado perfectamente competitivo donde el precio es fijado por el mercado. Cada empresa se encuentra con un precio dado (en el que no influye) y a dicho precio las empresas pueden vender la cantidad que desee.

*Inexistencia de acuerdos entre los participantes: como consecuencia los compradores adquirirán los productos a aquellos vendedores que lo ofrezcan en mejores condiciones.

* Intervienen muchos compradores y vendedores, siendo la dimensión de cada uno de ellos muy reducida en relación con el conjunto del mercado: ningún actor domina el mercado. Esto implica que la decisión individual de cada uno de ellos (compradores o vendedores) no influya en el precio. Son precio-aceptantes.

Deben existir  gran cantidad de compradores y vendedores de los productos que se transen en el mercado. Ello significa que, individualmente ninguno de los compradores ni vendedores puede ejercer una influencia significativa en el mercado. En otras palabras, que el volumen comprado o vendido por cada uno de ellos es poco relevante con respecto al volumen total del mercado.

   

Efectivo en el tratamiento de la depresión, el resentimiento y la ansiedad derivada de las relaciones interpersonales, especialmente cuando tales síntomas han sido provocados por situaciones injustas.

  

ENTRENAMIENTO ASERTIVO

            El entrenamiento asertivo permite reducir el estrés que se produce en las interacciones con los demás, enseñando a defender los legítimos derechos de cada uno sin agredir ni ser agredido.

Para comenzar, prueba una respuesta en las siguientes situaciones:

1. Va a comprar su bebida favorita y al salir de la tienda se da cuenta de que en el cambio faltan 2 pesos. ¿Qué haría?:

2. En el restaurante pide un lomito bien hecho y el que le traen está algo crudo. Haría lo siguiente:

3. Va a ir con su mejor amigo al cine. Quedan en un lugar determinado y su amigo se entretiene mirando una vidriera con lo cual llegan  tarde. ¿Qué haría?

4. Usted pide en la gasolinera que le pongan 200 pesos de gasolina. El empleado le llena el depósito y a la hora de cobrar le pide 30 pesos. Haría lo siguiente:

5. Usted está descansando mientras lee el periódico después de un largo día de trabajo. Su esposa entra en la habitación y le dice: «Ve a la tienda y trae tabaco».¿Qué haría?

6. Mientras espera en la tienda que el dependiente acabe con el cliente que tiene delante de usted, entra otro cliente y el empleado le atiende antes. Haría lo siguiente:

PRIMER PASO: identificar los tres estilos básicos posibles en toda conducta interpersonal:

Estilo agresivo.

Ejemplos de este tipo de conducta son la pelea, la acusación y la amenaza, y en general todas aquellas actitudes que signifiquen agredir a los demás sin tener para nada en cuenta sus sentimientos.

La ventaja de esta clase de conducta es que los demás no se meten con la persona agresiva; la desventaja es que no quieren tenerla cerca.

Se utiliza el ataque y se repite la cólera de anteriores enfados. No tienen nunca un ganador porque la conducta agresiva sólo va dirigida a agredir al otro, creando resentimientos e impidiendo la mejora de la situación.

Estilo pasivo.

Una persona tiene una conducta pasiva cuando permite que los demás la pisoteen, cuando no defiende sus intereses y cuando hace todo lo que le dicen sin importar lo que piense o sienta al respecto.

La ventaja de ser una persona pasiva es que raramente se recibe un rechazo directo por parte de los demás; la desventaja es que los demás se aprovechan de uno y se acaba por acumular una pesada carga de resentimiento y de irritación.

Estilo asertivo.

Una persona tiene una conducta asertiva cuando defiende sus propios intereses, expresa sus opiniones libremente y no permite que los demás se aprovechen de ella. Al mismo tiempo, es considerada con la forma de pensar y de sentir de los demás.

La ventaja de ser asertivo es que puede obtenerse lo que se desea sin ocasionar trastornos a los demás. Siendo asertivo se puede actuar a favor de los propios intereses sin sentirse culpable o equivocado por ello; igualmente dejan de ser necesarios la docilidad extrema o la retracción, el ataque verbal o el reproche, y estas formas de actuación pasan a verse como lo que son, formas inadecuadas de evitación que crean más dolor y estrés del que son capaces de evitar.

Antes de empezar a desarrollar una conducta asertiva hay que tener bien claro el hecho de que tanto el estilo de conducta agresivo como el pasivo, generalmente no sirven para lograr lo que se desea.

Ejemplo:

María:: Quisiera que fueras secando los platos mientras yo los lavo.

Juan: Estoy viendo la televisión.

María: Me sentiría mucho mejor si compartiéramos la responsabilidad de las tareas de la casa. Puedes volver a ver la televisión en cuanto hayamos terminado.

Juan: Es que van a tirar un penalti.

María: Bien, puedo esperarme un poco. ¿Me ayudarás cuando termine el fútbol?

Juan: De acuerdo.

La conducta asertiva no necesita insultar para solucionar un problema entre dos personas. La petición asertiva incluye un plan determinado a seguir y la posibilidad de negociar de mutuo acuerdo la mejor solución al problema.

PRÁCTICAS

Para distinguir los distintos estilos de conducta interpersonal, califique la conducta de la persona A, en las escenas que describimos a continuación, de agresiva, pasiva o asertiva.

Escena 1

A: ¿Es eso que veo otra abolladura en el coche?

B: ¡ Mira, acabo de llegar a casa, he tenido un día horrible y no quiero volver a hablar más del asunto por hoy!

A: ¡ A mí me importa hablar de ello y vamos a hacerlo ahora mismo!

B: ¡Ten un poco de consideración!

A: ¡ Vamos a decidir ahora quién va a pagar los gastos del arreglo, cuándo y dónde!

B: ¡ Ya me encargaré yo, pero ahora déjame sólo, por amor del cielo!

Escena 2

A: Dejaste que me las arreglara solo en la fiesta... Me sentí completamente abandonado.

B: Fuiste el último mono de la fiesta.

A: No conocía a nadie; lo menos que podrías haber hecho es presentarme a tus amigos.

B: Oye, eres mayorcito y puedes cuidarte solo. Estoy cansado de que siempre tengan que cuidar de ti.

A: y yo estoy cansado de tu falta de consideración.

B: Está bien, la próxima vez me pegaré a ti como si fuera cola.

Escena 3

A: ¿Podrías ayudarme con este fichero?

B: Estoy muy ocupado con este informe. Dímelo más tarde.

A: Bueno, realmente siento molestarte pero es importante.

B: Mira, tengo que acabarlo para las cuatro en punto.

A: Ya. Entiendo, ya sé que molesta mucho que te interrumpan.

Escena 4

A: Esta mañana he recibido una carta de mamá. Quiere venir a pasar dos semanas con nosotros. Realmente me gustaría verla.

B: ¡ Oh, no, tu madre no! y justo pisándole los talones a tu hermana. ¿ Cuándo vamos a tener un poco de tiempo para nosotros ?

A: Bueno, yo quiero que venga pero entiendo que ya tengas ganas de estar sin familia política bajo tus faldas. A mí me gustaría tenerla un mes conmigo en lugar de dos semanas, pero creo que invitarla a que pase una semana será suficiente.     ¿ Qué dices a eso?

B: Que me das un gran alivio.

Escena 5

A: i Vaya, hoy tienes un aspecto formidable!

B: ¿De quién te estás burlando? Tengo el pelo horrible y el vestido parece que me lo hayan dado.

A: Tómatelo como quieras.

B: y me siento tan horrible como lo es mi aspecto.

A: Bien, ya tengo que marcharme.

Escena 6

(En el transcurso de una fiesta, A está contando a sus amigos lo mucho que disfruta de que su novio la lleve a buenos restaurantes y al teatro. Sus amigos la critican de estar poco liberada. )

A: No es así. Yo no gano tanto en mi puesto de secretaria como él de abogado. Yo no podría hacer que asistiéramos a los lugares tan bonitos a los que vamos, ni siquiera pagar mi parte en todos. Dada la realidad económica, algunas tradiciones realmente tienen razón de ser.

CORRECCIÓN

Escena 1: A es agresiva. La afirmación inicial de A, hostil, produce resentimiento y retracción.

Escena 2: A es agresiva. El tono que utiliza es acusador y de reproche, con ello B se pone inmediatamente a la defensiva y no hay ganador posible.

Escena 3: A es pasiva. La línea de acción tímida de A produce un fracaso completo en su deseo, con lo que el problema que tenía con el fichero habrá de resolverlo sola.

Escena 4: A es asertiva. La petición es específica, no es hostil y está abierta a la

negociación y por tanto al éxito.

Escena 5: A es pasiva. A permite que B le rechace el cumplido y se rinde ante su acometida de negativismo.

Escena 6: A es asertiva. Se defiende ante la opinión mayoritaria del grupo y muestra una explicación clara y en absoluto amenazante del por qué de su postura.

El término asertividad no forma parte del diccionario de la Real Academia Española (RAE). Sí, en cambio, aparece el adjetivo asertivo como sinónimo de afirmativo. El concepto de asertividad, de todos modos, se emplea en referencia a una estrategia comunicativa que se ubica en el medio de dos conductas que resultan opuestas y que son la pasividad y la agresividad.
Los expertos en comunicación asocian la asertividad a la madurez. La persona asertiva logra establecer un vínculo comunicativo sin agredir a su interlocutor, pero tampoco sin quedar sometido a su voluntad. Por lo tanto, puede comunicar sus pensamientos e intenciones y defender sus intereses.
La asertividad tiene que ver con factores emocionales e intrínsecos de la personalidad. Las personas con buena autoestima, por ejemplo, tienen una mayor facilidad para resultar asertivas.
A la hora de determinar porqué una persona no goza de asertividad existen diversas causas que pueden explicarlo. Entre ellas se encuentra el que tenga falta de carácter así como de creencias o ideologías, el que dependa siempre de otros, no posea confianza en sus posibilidades, no cuente con la fuerza para expresar sus derechos o carezca de objetivos o metas en la vida.
En todos los aspectos de nuestra existencia se considera que es importante tener la capacidad de ser asertivo. No obstante, los psicólogos establecen que uno de los ámbitos donde se hace más vital el gozar de dicha habilidad es en el campo profesional y laboral donde cada día hay que cumplir una serie de retos para alcanzar los objetivos marcados. Y en muchas ocasiones estos dependen de otras personas.
Por todo ello, queda patente que a la hora de desarrollar asertividad en nuestro empleo hay que tener en cuenta factores de gran importancia como pueden ser nuestros conocimientos, el carácter que poseamos, la autoestima, nuestra propia personalidad y, sobre todo, la confianza en nuestras posibilidades.
Estos elementos se traducen, ni más ni menos, que en ser educado, en planificar convenientemente los mensajes que vamos a realizar, en aceptar la derrota cuando nos hayamos equivocado, en nunca arrinconar a los que nos rodean en nuestro trabajo, en pedir disculpas cuando sea necesario o en nunca usar amenazas con los demás.
La utilización correcta de todos estos consejos dará lugar a que la persona que decida seguirlos sea alguien asertivo que consiga todo lo que se proponga dentro de su profesión.
Es posible, sin embargo, adquirir capacidades asertivas a través del aprendizaje de diversas estrategias. El objetivo es que el individuo logre expresarse de manera directa, concisa y equilibrada, comunicando sus ideas sin agredir al otro y, a la vez, defendiendo sus derechos.
Cuando una persona logra desarrollar la asertividad, refuerza su imagen positiva a nivel social, mejora la confianza en sus habilidades expresivas, obtiene una mayor satisfacción emocional y logra alcanzar las metas que se propone desde la comunicación. Al no someterse ni agredir al interlocutor, el equilibrio alcanzado le permite, en definitiva, comunicarse mejor y sacar provecho de ese tipo de vínculo. No sólo mostrará su respeto por el otro, sino que también logrará ser respetado y se podrá conducir de manera independiente.

CUARTO PASO: escribir un guión a seguir para conseguir el cambio de conducta. El guión consiste en un plan escrito para afrontar la situación problema de forma asertiva. Distinguimos en él seis elementos:

Expresar cuidadosamente cuáles son sus derechos, qué es lo que desea, lo que necesita y cuáles son sus sentimientos respecto a la situación. Liberar los reproches, el deseo de herir y la autocompasión. Definir su objetivo y tenerlo presente cuando esté tratando el cambio.

Señalar el momento y un lugar para discutir el problema que le concierne a usted y a la otra persona. Puede excluirse este punto cuando lo que intente afrontar de forma asertiva sean situaciones espontáneas tales como que alguien intente pasarle delante en una cola.

Caracterizar la situación problema de la forma más detallada posible.

Adaptar la definición de sus sentimientos a los llamados «mensajes en primera persona». Estos mensajes expresan los sentimientos sin evaluar o reprochar la conducta de los demás. Así, en lugar de decir «Eres desconsiderado» o «Me haces daño», un mensaje en primera persona diría: «Me siento herido». Lo que hacen es unir la afirmación que describe el sentimiento a la conducta de la otra persona que la provoca. Por ejemplo, «Me sentí herido cuando te marchaste y no me dijiste adiós». Compare la claridad de esta frase con el siguiente reproche: «Me sentí herido porque fuiste desconsiderado conmigo»

Limitar mediante una o dos frases claras cuál es su objetivo.

Acentuar la posibilidad de obtener lo que desea, si cuenta con la cooperación de la otra persona para que se den las circunstancias necesarias para ello. Si es necesario, exprese las consecuencias negativas que traerá su falta de cooperación.

Este es un ejemplo de guión en el que una mujer (A) desea disponer cada día de una hora y media de calma y tranquilidad para realizar sus ejercicios de relajación. Su esposo (B) la interrumpe siempre con preguntas o solicitando su atención. El guión de A es el siguiente:

Expresar: Es responsabilidad mía asegurarme de que B respete mis necesidades y realmente tengo derecho a disponer de un poco de tiempo para mí.

Señalar: Le preguntaré si quiere hablar del problema esta noche cuando llegue a casa. Si no quiere, fijaré yo el momento para mañana o pasado.

Caracterizar: Cuando estoy haciendo los ejercicios de relajación, por lo menos una vez y normalmente más de una, me interrumpe por algún motivo; incluso a veces me ha abierto la puerta para preguntarme la hora. Con ello me desconcentra y luego es mucho más difícil lograr relajarme.

Adaptar: Me pongo de mal humor cuando me interrumpen en el tiempo que dedico a estar sola y me siento frustrada cuando, luego, los ejercicios me cuestan más de hacer.

Limitar: Me gustaría que, cuando tengo la puerta cerrada, no me interrumpieran a no ser en un caso de verdadera emergencia. Tiene que asumir la idea de que mientras esté cerrada la puerta quiere decir que estoy haciendo todavía los ejercicios y que quiero estar sola. Debo decirle:

Acentuar: Si no me interrumpes, cuando termine podré venir a charlar un rato contigo. Si me interrumpes, tardaré más en hacer los ejercicios.

Este guión, igual que la situación problema que lo ha originado, es específico y detallado. La exposición del problema es clara y pertinente y no reprocha ni acusa a nadie y tampoco es pasiva. Los sentimientos se expresan como «mensajes en primera persona» y se asocian a los acontecimientos o conductas específicas que los provocan, sin evaluar, por ejemplo, al marido de A ni al jefe de Pedro. Los «mensajes en primera persona» proporcionan una gran carga de seguridad al individuo asertivo, ya que normalmente evitan que la otra persona se moleste o se ponga a la defensiva. Con esta forma de expresión de los sentimientos, no se acusa a nadie de ser una mala persona; simplemente se manifiesta lo que se desea conseguir o a lo que se cree tener derecho.

Un guión que se haya realizado en forma correcta debe cumplir los siguientes requisitos:

1. Establecer, cuando sea conveniente, un momento y lugar que resulte adecuado para ambas partes, a fin de asegurar las necesidades propias.

2. Describir la conducta de forma objetiva, sin juzgar o evaluar .

3. Describir de forma clara, utilizando referencias específicas al momento, lugar y frecuencia de la situación.

4. Expresar los sentimientos de forma tranquila y directa.

5. Limitar el motivo del sentimiento exclusivamente a la conducta problema, no a la totalidad de la persona emisora de dicha conducta.

6. Evitar expresar las debilidades disfrazándolas de «sentimientos honestos».

7. Pedir cambios que sean razonables y lo suficientemente pequeños como para no provocar una gran resistencia.

8. No pedir más de uno o dos cambios muy específicos cada vez.

9. Hacer los reforzamientos de forma explícita, ofreciendo a la otra persona algo realmente deseable.

10. Evitar los castigos que sean demasiado grandes para resultar una amenaza real.

11. Prestar atención a los derechos y objetivos de la conducta asertiva.

Teniendo en cuenta estas reglas, podemos distinguir entre un guión bien hecho y uno mal hecho. Por ejemplo, durante varios semestres seguidos, Julia ha querido asistir a una clase nocturna de cerámica. Cada vez que lo ha intentado, su marido ha puesto una excusa u otra para no quedarse con los niños mientras dura la clase. El guión de Julia es el siguiente:

E Tengo miedo de que me estén marginando.

S Así que voy a decírselo esta noche.

C Un año es demasiado tiempo para esperar.

A Él es demasiado egoísta para ayudarme.

L Pero va a tener que fastidiarse cada miércoles por la noche.

A y si no le gusta, ya puede despedirse de su matrimonio.

Julia ha violado las reglas número:

1. Por no quedar de acuerdo en un día y lugar para discutir el asunto.

2. Por utilizar frases no específicas y acusadoras como «me están marginando».

3. Por no detallar exactamente en qué consiste el problema.

5. Por describir a su marido como un egoísta, en lugar de expresar sus propios sentimientos ante la conducta de éste.

8. Por no especificar el número de semestres.

9. Por no ofrecer ninguna recompensa a cambio de la modificación de conducta.

10. Por amenazar con un castigo que excede, con mucho, la culpa.

El mismo guión de Julia podría escribirse de forma correcta como sigue:

E Es algo vital para mí disponer de tiempo para realizar aquellas cosas que me interesan.

S Le pediré a él que discutamos el asunto el sábado por la mañana después del desayuno o más tarde, en cuanto pueda.

C He perdido ya dos clases de cerámica porque tú no estabas disponible para cuidar de los niños. He esperado un año y me gustaría matricularme esta vez.

A Me siento frustrada por no haber podido probar algo que realmente me llamaba la atención y también me he sentido dolida al ver que te dedicas a otras cosas en lugar de ayudarme a que pueda asistir a las clases.

L Me gustaría que te cuidaras de los niños los miércoles por la noche de 6:30 a 9:00. El curso acaba el 2 de junio.

A Si accedes, cada miércoles prepararé cordero de esta forma especial que te gusta, pero si te niegas tendremos otro gasto más porque tendré que buscar una «canguro».

Ahora la conducta problema se ha descrito de forma específica, y los sentimientos se han expresado de forma no amenazadora; la recompensa que ofrece Julia es realista y explícita. Hay que observar que normalmente no es necesario el reforzamiento negativo y que para reforzar positivamente suele bastar la exposición de que se sentirá mejor si se modifica una conducta determinada. Generalmente, hay que evitar hacer promesas.

Ahora puede pasar ya a escribir su propio guión. Una vez que lo haya hecho, ensaye delante del espejo. Si es posible, grabe estos ensayos en una cinta magnetofónica, para depurar el estilo. Es útil realizar los ensayos con un amigo delante para obtener, de este modo, una reacción inmediata. Imagínese, o mejor aún, represente la peor respuesta posible que puede recibir a su petición. Deje de temer a la respuesta como si se tratara de una pesadilla, afrontándola y preparándose después su contrapartida.

 QUINTO PASO:  desarrollo de un lenguaje corporal adecuado. Cinco reglas básicas que debe practicar delante del espejo.

I.              I.                     Mantenga contacto ocular con su interlocutor.

II.            II.                    Mantenga una posición erguida del cuerpo.

III.           III.                   Hable de forma clara, audible y firme.

IV.          IV.                No hable en tono de lamentación ni en forma apologista.

V.           V.                  Para dar mayor énfasis a sus palabras, utilice los gestos y las expresiones del rostro.